在現代家居設計中，廚房(fáng)無疑是一個(gè)迅速蹿紅的(de)寵兒(ér)。這(zhè)一點，從裝修業内流傳的(de)“窮比廳堂，富比廚房(fáng)”中就可(kě)見一斑。
這(zhè)一切，都源于廚房(fáng)被重新定義，它不再僅僅隻是做(zuò)飯的(de)地方，而是一個(gè)綜合空間：有時(shí)是品嘗美(měi)酒佳肴的(de)餐廳，時(shí)而又化(huà)身“烹饪實驗室”，甚至還(hái)會成爲主人(rén)與親朋鄰裏社交的(de)場(chǎng)所。所以有越來(lái)越多(duō)的(de)人(rén)，在裝修時(shí)選擇将一體化(huà)設計的(de)漂亮廚房(fáng)完全開放出來(lái)。
需求的(de)變化(huà)，廚房(fáng)的(de)升級，自然給與廚房(fáng)相關的(de)家居配套産品帶來(lái)了(le)巨大(dà)的(de)機會。
拍(pāi)桌拍(pāi)出個(gè)水(shuǐ)槽産業
上世紀九十年代初，徐劍光(guāng)創辦歐琳集團，是中國最早一批做(zuò)整體廚房(fáng)，品牌櫥櫃的(de)人(rén)。“那時(shí)候動不動就要上飛(fēi)機”，徐劍光(guāng)回憶，當時(shí)國内設備、人(rén)才、材料、輔料、産品一概沒有，爲了(le)引進這(zhè)個(gè)代表歐洲先進生活理(lǐ)念的(de)産品，他(tā)們數不清飛(fēi)了(le)多(duō)少次。
最初，徐劍光(guāng)的(de)想法是代理(lǐ)成熟的(de)歐洲品牌，把産品引進國内市場(chǎng)。然而在與歐洲廠商談判的(de)過程中，遇到了(le)意想不到的(de)問題。“一個(gè)家用(yòng)高(gāo)檔不鏽鋼水(shuǐ)槽，賣六千、八千，甚至一萬多(duō)。我們跑遍了(le)歐洲，也(yě)去了(le)香港，價格怎麽都降不下(xià)來(lái)。”按照(zhào)徐劍光(guāng)的(de)測算(suàn)，當時(shí)整套櫥櫃的(de)售價也(yě)就定到兩萬。一個(gè)水(shuǐ)槽就占了(le)大(dà)半。還(hái)怎麽賣?
幾輪無功而返之後，徐劍光(guāng)氣得(de)拍(pāi)桌子，“水(shuǐ)槽又不是航空母艦，這(zhè)逼得(de)隻能自己生産了(le)，明(míng)年這(zhè)個(gè)時(shí)候，我們自己肯定把它做(zuò)出來(lái)!”就從他(tā)這(zhè)一拍(pāi)桌開始，中國自己的(de)水(shuǐ)槽産業，誕生了(le)。
這(zhè)段故事現在聽(tīng)起來(lái)傳奇有趣，當年作爲行業“開荒牛”，徐劍光(guāng)和(hé)他(tā)的(de)團隊，可(kě)沒少流血流汗。在外行眼中，不鏽鋼水(shuǐ)槽不過就是一塊鋼闆，實際上，要做(zuò)到在廚房(fáng)環境下(xià)耐用(yòng)抗菌，對(duì)冷(lěng)軋、钣金工藝的(de)要求都相當高(gāo)。而這(zhè)種特殊鋼材，過去一直是德國和(hé)意大(dà)利的(de)天下(xià)，徐劍光(guāng)要求他(tā)的(de)團隊“跟德國學技術，學設計”。決定自己生産的(de)同時(shí)，他(tā)們從德國分(fēn)批引進專家，在海外尋找設備，定制模具，甚至還(hái)請來(lái)了(le)奔馳公司的(de)專家。“那時(shí)候真是沒日沒夜的(de)要在工廠守著(zhe)”，果然隻花了(le)一年多(duō)時(shí)間，徐劍光(guāng)和(hé)他(tā)的(de)團隊做(zuò)出了(le)中國自己的(de)水(shuǐ)槽。甚至“水(shuǐ)槽”這(zhè)個(gè)品類名，也(yě)是由他(tā)們開啓的(de)，結束了(le)過去市場(chǎng)上水(shuǐ)盆、水(shuǐ)鬥、鋅盆等五花八門的(de)叫法。
考慮到整體廚房(fáng)的(de)定制化(huà)特點，服務流程長(cháng)，不利于複制推廣和(hé)品牌的(de)打造;徐劍光(guāng)決定，先用(yòng)标準化(huà)的(de)高(gāo)檔水(shuǐ)槽産品打開全國市場(chǎng)，樹立起歐琳品牌高(gāo)端廚房(fáng)的(de)形象。爲此，歐琳成爲第一個(gè)在央視做(zuò)廣告的(de)水(shuǐ)槽品牌，當年其主打的(de)無聲水(shuǐ)槽抓住“無聲”這(zhè)個(gè)有力的(de)差異點，迅速打響知名度。
憑借過硬的(de)産品和(hé)超高(gāo)的(de)性價比(定價比國際品牌便宜60%-70%)，歐琳水(shuǐ)槽問世一年時(shí)間，經銷商和(hé)市場(chǎng)就出現爆發性增長(cháng)，一舉奠定了(le)其水(shuǐ)槽行業老大(dà)的(de)地位。當前在中國市場(chǎng)，歐琳絕對(duì)是高(gāo)端品牌中無可(kě)争議(yì)的(de)第一。
“目前整個(gè)水(shuǐ)槽市場(chǎng)的(de)規模大(dà)概75-100億。在國際市場(chǎng)上，歐琳的(de)份額也(yě)在穩步增長(cháng)，尤其是08年金融危機後，歐洲消費者更爲重視産品的(de)性價比，給我們很大(dà)的(de)機會。無論是産品質量、款式還(hái)是功能，我們都做(zuò)到了(le)與歐洲同步。比如在丹麥市場(chǎng)，我們現在的(de)占有率已經接近20%。”徐劍光(guāng)告訴《銷售與市場(chǎng)》記者。
水(shuǐ)槽也(yě)能智能化(huà)?
二十年來(lái)，歐琳之所以能牢牢占據中國高(gāo)端水(shuǐ)槽第一品牌的(de)市場(chǎng)地位，靠的(de)不是資曆，而是持續的(de)創新：從最早僅作爲整體廚房(fáng)配套産品，到不斷根據用(yòng)戶需求開發細分(fēn)出的(de)功能産品(無聲技術，抗菌技術，雙層過濾落水(shuǐ)技術等);同時(shí)制造工藝也(yě)在不斷精進，不僅在國内持續領先，成爲國家《家用(yòng)不鏽鋼水(shuǐ)槽》行業标準主起草(cǎo)單位，在國際同行中也(yě)受到高(gāo)度認可(kě)，尤其是其獨有的(de)“R10”小圓角技術，已經達到國際領先水(shuǐ)平。
正如徐劍光(guāng)所說，歐琳一路以來(lái)秉承的(de)發展邏輯是“最早解決從‘沒有’到‘有’的(de)問題，後來(lái)思考如何增加産品附加值，現在我們更多(duō)的(de)在考慮能爲消費者提供什(shén)麽服務”。在這(zhè)個(gè)過程中，歐琳大(dà)大(dà)小小發起了(le)行業内十幾次革命——身爲老大(dà)，這(zhè)是應該承擔的(de)使命和(hé)職責，不僅通(tōng)過革自己命的(de)方式給企業注入新的(de)成長(cháng)動力，也(yě)推動中國整個(gè)水(shuǐ)槽行業向前發展。
2015年，歐琳再一次以“健康水(shuǐ)槽”、“水(shuǐ)槽電器化(huà)”引領行業發展新方向，這(zhè)一全新理(lǐ)念的(de)産品，也(yě)标志著(zhe)水(shuǐ)槽正式進入健康、智能化(huà)時(shí)代。
如今好像什(shén)麽産品都能說健康，但如果無法真正融入消費者密切關注的(de)健康生活方式，隻能淪爲一個(gè)空口号。水(shuǐ)槽這(zhè)種低關注度産品，與健康的(de)聯系點又在哪呢(ne)?
“人(rén)體70%以上是水(shuǐ)，我們每天攝入的(de)水(shuǐ)分(fēn)更多(duō)的(de)來(lái)自廚房(fáng)。對(duì)自來(lái)水(shuǐ)質量的(de)擔憂，是現在消費者巨大(dà)的(de)痛點。有實驗表明(míng)，堅持用(yòng)潔淨的(de)過濾水(shuǐ)燒湯煮飯，幾年下(xià)來(lái)，人(rén)體内的(de)微量元素都會發生改變。”徐劍光(guāng)說，“廚房(fáng)，是健康的(de)源頭。而水(shuǐ)槽，是廚房(fáng)用(yòng)水(shuǐ)安全的(de)守護神。”
在此前對(duì)市場(chǎng)的(de)調研中，歐琳發現，越來(lái)越多(duō)的(de)城(chéng)市家庭開始使用(yòng)淨水(shuǐ)器、淨水(shuǐ)壺等淨水(shuǐ)設備。然而，在廚房(fáng)用(yòng)水(shuǐ)場(chǎng)景下(xià)，淨水(shuǐ)壺不能滿足廚房(fáng)大(dà)量的(de)用(yòng)水(shuǐ)需求;管道淨水(shuǐ)器目前分(fēn)台上式和(hé)台下(xià)式，台上機雖然操作較爲方便但占地又沾油，台下(xià)機需要經常彎腰檢查工作狀态與濾芯壽命，都不能完美(měi)解決問題。尤其當前人(rén)們對(duì)整體廚房(fáng)美(měi)觀度要求極高(gāo)，廚房(fáng)淨水(shuǐ)需求與美(měi)觀設計需求嚴重矛盾。
爲此，歐琳迅速針對(duì)市場(chǎng)需求，研發推出全球首款淨水(shuǐ)水(shuǐ)槽，将水(shuǐ)槽與淨水(shuǐ)完美(měi)結合，台下(xià)隐藏安裝，台上“科技智能”操作界面，淨水(shuǐ)情況一目了(le)然，安全方便又保持美(měi)感，全面提升用(yòng)戶體驗。
高(gāo)端水(shuǐ)槽，一直以來(lái)給人(rén)們的(de)印象都是藝術品般的(de)精工設計;淨水(shuǐ)設備，則通(tōng)常給人(rén)以未來(lái)科技感;歐琳以水(shuǐ)槽集成淨水(shuǐ)的(de)重大(dà)創新，将前沿科技與藝術感巧妙融合，集實用(yòng)性、美(měi)觀性、前衛性于一身。讓人(rén)不得(de)不爲其對(duì)市場(chǎng)趨勢把握之精準而驚歎。
從住宅配套到可(kě)持續消費品的(de)重大(dà)轉身
水(shuǐ)槽屬于典型的(de)建材，與房(fáng)地産的(de)關系密切。不同于其他(tā)建材廠商，密切關注房(fáng)地産市場(chǎng)的(de)發展，徐劍光(guāng)卻直言，不必非盯著(zhe)房(fáng)地産不放。
“現在人(rén)均住宅面積不斷放大(dà)，用(yòng)戶的(de)需求内容發生了(le)變化(huà)。我們的(de)産品也(yě)必須升級換代，不能隻是滿足簡單裝修需求，要從住宅配套産品延伸至可(kě)持續的(de)消費品。”
讓建材成爲消費品?聽(tīng)起來(lái)有點天方夜譚。
徐劍光(guāng)之所以提出這(zhè)個(gè)要求，并非是頭腦(nǎo)發熱(rè)，而是因爲他(tā)從歐洲市場(chǎng)看到了(le)中國市場(chǎng)的(de)未來(lái)。“我們看歐洲住宅市場(chǎng)已經完全成熟，很少有新房(fáng)。水(shuǐ)槽作爲住宅配套的(de)需求沒有了(le)，但它進入了(le)消費品類，即使房(fáng)子不再建設，人(rén)們也(yě)有意識和(hé)動力去更換。”
徐劍光(guāng)告訴《銷售與市場(chǎng)》記者，實際上，這(zhè)種趨勢在中國市場(chǎng)也(yě)已經出現了(le)。“今年歐琳的(de)銷售中有蠻大(dà)一塊都是二手房(fáng)重裝修。不僅是人(rén)們要改善自己的(de)住房(fáng)條件，作爲房(fáng)東你在出租房(fáng)屋的(de)時(shí)候，租客也(yě)會提出廚房(fáng)衛生間必須是翻新過的(de)。”
而要想從住宅配套轉型爲可(kě)持續的(de)消費品，就必須更貼近消費者，研發出緊跟他(tā)們生活理(lǐ)念的(de)新産品，并創造更多(duō)與他(tā)們對(duì)話(huà)的(de)機會，增加見面率，提高(gāo)消費頻(pín)次。
“用(yòng)戶的(de)需求是創意的(de)源泉”，早在2008年，歐琳就籌建了(le)一個(gè)名爲“生活家”的(de)消費者俱樂(yuè)部，裏面的(de)人(rén)來(lái)自各行各業，包括教授、醫生、企業家……而他(tā)們的(de)共同點就是對(duì)生活品質有很高(gāo)的(de)要求。通(tōng)過俱樂(yuè)部定期組織的(de)活動，這(zhè)些“種子用(yòng)戶”能給歐琳很多(duō)有價值的(de)反饋。徐劍光(guāng)本人(rén)其實也(yě)是這(zhè)個(gè)俱樂(yuè)部的(de)成員(yuán)，隻要工作不是太忙，他(tā)每個(gè)禮拜都要抽空自己去買菜做(zuò)一頓飯。用(yòng)他(tā)的(de)話(huà)說，“隻有熱(rè)愛(ài)生活的(de)人(rén)，才能發現生活的(de)所需所求”。
正是通(tōng)過持續地洞察消費者需求，歐琳找到了(le)産品升級換代的(de)關鍵詞：“健康”、“智能”。2015年，作爲歐琳轉型升級的(de)重要裏程碑，其全新的(de)旗艦産品淨水(shuǐ)水(shuǐ)槽一經推出，就得(de)到了(le)市場(chǎng)的(de)高(gāo)度認可(kě)。淨水(shuǐ)水(shuǐ)槽既是淨水(shuǐ)器，又是水(shuǐ)槽的(de)獨特“水(shuǐ)+水(shuǐ)”産品結構，也(yě)爲歐琳的(de)經銷商打開了(le)新的(de)市場(chǎng)空間，未來(lái)通(tōng)過更換濾芯等售後服務，還(hái)将爲他(tā)們帶來(lái)更多(duō)連帶銷售機會，甚至帶動傳統經銷商從“零售商”向“服務商”轉變，找到新的(de)盈利模式。
最後，徐劍光(guāng)透露，通(tōng)過“淨水(shuǐ)水(shuǐ)槽”的(de)試水(shuǐ)，他(tā)們更加确信了(le)歐琳以“健康智能生活”爲核心的(de)發展方向，“淨水(shuǐ)水(shuǐ)槽”的(de)成功隻是歐琳轉型之路的(de)開端，接下(xià)來(lái)，圍繞健康生活方式，還(hái)有幾個(gè)更精彩的(de)新品會陸續推出，“都是業内從來(lái)沒有過的(de)科技創新”。